Liderar uma \u00e1rea comercial nunca foi tarefa simples \u2014 e, na ind\u00fastria de sorvetes, isso exige ainda mais preparo, sensibilidade e vis\u00e3o estrat\u00e9gica. Ao longo da minha trajet\u00f3ria, aprendi que a transforma\u00e7\u00e3o dessa \u00e1rea passa, necessariamente, pela transforma\u00e7\u00e3o da lideran\u00e7a. Em um mercado cada vez mais competitivo, din\u00e2mico e conectado, o papel do l\u00edder de vendas deixou de ser apenas o de garantir metas e n\u00fameros. Hoje, somos articuladores de cultura, desenvolvedores de talentos e agentes diretos na constru\u00e7\u00e3o da relev\u00e2ncia da categoria no mercado, liderando iniciativas e investimentos com retorno.<\/p>\n\n\n\n
Quando falamos da categoria de sorvete<\/a>, nos deparamos com caracter\u00edsticas \u00fanicas que colocam \u00e0 prova qualquer modelo tradicional de vendas. O setor \u00e9 altamente sazonal, opera com uma cadeira fria que exige excel\u00eancia log\u00edstica e enfrenta desafios para estar pr\u00f3ximo ao consumidor dentro e fora do ponto de venda. \u00c9 diferente de produtos que podem ser armazenados em estoques secos \u2013 precisamos de refrigera\u00e7\u00e3o e freezers adequados para garantir a temperatura ideal e manter a qualidade dos produtos. Isso exige do time comercial uma postura muito mais ativa, planejada e anal\u00edtica, e exige da lideran\u00e7a uma atua\u00e7\u00e3o ainda mais pr\u00f3xima, integrada e estrat\u00e9gica.<\/p>\n\n\n\n Olhando para o cen\u00e1rio atual, vejo um movimento claro: o comercial j\u00e1 deixou de ser uma \u00e1rea operacional para assumir seu papel como vetor de transforma\u00e7\u00e3o nos neg\u00f3cios. N\u00e3o d\u00e1 mais para liderar com base apenas em controle e cobran\u00e7a. \u00c9 preciso escutar, desenvolver, orientar e, principalmente, inspirar. A lideran\u00e7a precisa estar preparada para atuar com m\u00faltiplas frentes ao mesmo tempo: mercado, cliente, consumidor, dados, cultura e inova\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, tenho cada vez mais percebido que lideran\u00e7as comerciais que agregam o uso de Intelig\u00eancia Artificial<\/a> como parceiro de planejamento e execu\u00e7\u00e3o, conseguem resultados superiores em termos de engajamento e performance de equipe. Na verdade, isso n\u00e3o surpreende. Sempre acreditei que o uso de IA e da tecnologia, quando bem aplicados, s\u00e3o essenciais, sobretudo nos momentos mais desafiadores.<\/p>\n\n\n\n Na minha experi\u00eancia, os l\u00edderes comerciais mais eficazes s\u00e3o aqueles que dominam o que chamo de \u201ctr\u00edade da relev\u00e2ncia\u201d: respeito e fortalecimento do DNA do time, cultivo da escuta ativa e da comunica\u00e7\u00e3o clara e capacidade de celebrar pequenas conquistas.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o adianta ter um plano excelente se ele n\u00e3o estiver de acordo com as caracter\u00edsticas da empresa: \u00e9 preciso levar em considera\u00e7\u00e3o a sua cultura para propor mudan\u00e7as que fa\u00e7am sentido. Al\u00e9m disso, o time precisa entender o prop\u00f3sito por tr\u00e1s de seu trabalho e sentir que est\u00e1, de fato, sendo ouvido. E, da mesma forma, em grandes projetos que levam tempo de execu\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante celebrar o atingimento de cada etapa para refor\u00e7ar que estamos no caminho correto. Isso faz parte da jornada e impulsiona o time a continuar indo atr\u00e1s dos melhores resultados. <\/p>\n\n\n\n Outro ponto essencial \u00e9 reconhecer que o comercial tamb\u00e9m \u00e9 sobre gente. Ferramentas, dashboards e processos tem ajudado a garantir assertividade nas negocia\u00e7\u00f5es e fazer as ind\u00fastrias e o varejo crescer \u2014 mas, no final do dia, o comportamento do time de vendas \u00e9 sempre um diferencial. Um bom vendedor, hoje, n\u00e3o \u00e9 aquele que apenas visita clientes e tira pedidos. \u00c9 algu\u00e9m que entende de mercado, de comportamento de consumo<\/a>, do processo de venda direta para o consumidor final e at\u00e9 das din\u00e2micas digitais que v\u00eam transformando as decis\u00f5es de compra. Nosso papel como l\u00edderes \u00e9 preparar essas pessoas, investir na sua forma\u00e7\u00e3o e criar um ambiente de aprendizado cont\u00ednuo.<\/p>\n\n\n\n Isso nos leva a um aspecto muitas vezes subestimado: cultura. Em qualquer processo de transforma\u00e7\u00e3o comercial, a cultura da organiza\u00e7\u00e3o precisa ser o alicerce. Cultura n\u00e3o \u00e9 o que est\u00e1 escrito no mural ou na apresenta\u00e7\u00e3o institucional. \u00c9 o que orienta decis\u00f5es, molda atitudes e define como as pessoas se relacionam com os desafios. Um time comercial s\u00f3 cresce quando entende o porqu\u00ea das suas a\u00e7\u00f5es, e esse porqu\u00ea vem da cultura. A lideran\u00e7a tem o dever de zelar por ela, traduzir seus valores e garantir que ela se manifeste no dia a dia.<\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m acredito muito na import\u00e2ncia da escuta ativa. J\u00e1 vi muitos processos de mudan\u00e7a falharem porque a lideran\u00e7a n\u00e3o ouviu quem estava na ponta. Nossos times t\u00eam insights valiosos sobre o que funciona ou n\u00e3o no campo e ignorar essas vozes \u00e9 desperdi\u00e7ar oportunidades e comprometer o engajamento. Liderar, para mim, \u00e9 ouvir com aten\u00e7\u00e3o, ajustar com humildade e comunicar com clareza.<\/p>\n\n\n\n Outro desafio recorrente em qualquer \u00e1rea comercial \u00e9 o equil\u00edbrio entre o curto e o longo prazo. As press\u00f5es por resultados imediatos s\u00e3o reais \u2014 e, sim, precisamos entregar. Mas n\u00e3o podemos fazer isso comprometendo o futuro. Uma estrat\u00e9gia comercial madura sabe combinar consist\u00eancia com agilidade, ambi\u00e7\u00e3o com responsabilidade. Isso exige um n\u00edvel de maturidade que s\u00f3 se alcan\u00e7a com l\u00edderes preparados, com objetivos bem definidos e com times engajados.<\/p>\n\n\n\n Na pr\u00e1tica, o ritmo da transforma\u00e7\u00e3o precisa estar ajustado \u00e0 realidade da empresa. Acelerar demais pode gerar desgaste e desorganiza\u00e7\u00e3o. Ir devagar demais pode nos tornar irrelevantes. Em nossas rotinas, temos usado o modelo de pilotos e testes para ajustar esse ritmo: errar pequeno, aprender r\u00e1pido e escalar com confian\u00e7a. Essa l\u00f3gica tem funcionado bem, porque respeita o tempo da equipe, valida hip\u00f3teses e d\u00e1 seguran\u00e7a para crescer com consist\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Por fim, gostaria de compartilhar um exemplo concreto de como temos colocado tudo isso em pr\u00e1tica. Na Kibon, onde lidero a \u00e1rea comercial, criamos um projeto que nasceu justamente para estruturar o desenvolvimento de compet\u00eancias essenciais no nosso time de vendas. Trabalhamos pilares como execu\u00e7\u00e3o, negocia\u00e7\u00e3o, digitaliza\u00e7\u00e3o<\/a> e lideran\u00e7a. Mais do que um centro de treinamento, essa iniciativa refor\u00e7a nosso compromisso com o crescimento das pessoas e com a constru\u00e7\u00e3o de uma cultura forte e inspiradora.<\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m temos valorizado o nosso DNA, o que chamo de \u201cesp\u00edrito do sorveteiro\u201d: estar presente e pr\u00f3ximo de nossa comunidade, nos momentos de consumo que mais importam, operando com excel\u00eancia e fazendo parte dos momentos alegres das pessoas \u2013 afinal, quem n\u00e3o fica mais feliz tomando um sorvete? Esse esp\u00edrito \u00e9 o que nos move e o que queremos ver refletido em cada ponto de venda, em cada cliente atendido e a cada nova conquista celebrada.<\/p>\n\n\n\n Em resumo, acredito que a lideran\u00e7a comercial na ind\u00fastria de so<\/a>rvetes<\/a> tem um papel essencial n\u00e3o s\u00f3 para garantir vendas, mas para construir relev\u00e2ncia. Relev\u00e2ncia de marca, de categoria e de experi\u00eancia. Liderar, nesse contexto, n\u00e3o \u00e9 apenas um cargo \u2014 \u00e9 um compromisso com a transforma\u00e7\u00e3o do setor, com o fortalecimento da cadeia e com o futuro de uma ind\u00fastria que tem tudo para crescer com consist\u00eancia e prop\u00f3sito.<\/p>\n\n\n\n Se me perguntarem qual \u00e9 a principal entrega de um l\u00edder comercial hoje, a resposta \u00e9 simples: criar as condi\u00e7\u00f5es para que o time performe com excel\u00eancia e se orgulhe do que faz. Porque, no fim do dia, vender sorvete \u00e9 tamb\u00e9m espalhar felicidade, criar mem\u00f3rias e estar presente na vida das pessoas. E isso, para mim, faz toda a diferen\u00e7a.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Liderar uma \u00e1rea comercial nunca foi tarefa simples \u2014 e, na ind\u00fastria de sorvetes, isso exige ainda mais preparo, sensibilidade e vis\u00e3o estrat\u00e9gica. 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A import\u00e2ncia da cultura organizacional nesse processo<\/h3>\n\n\n\n
Experi\u00eancia dentro de casa<\/h3>\n\n\n\n